ここぞという時の交渉術

人との交渉では、「情に訴える」のではなく、
客観的な資料や数字などかを示しながら
実証的に、論理的に、
話を進めていくのが正しいといわれています。

もちろん客観的な資料や数字も大切ですが、

それだけが正しい方法ならば、
わざわざ相手と会う必要などありません。

書類をまとめて郵送すればいいだけです。


しかし私たちは、直接相手に会うことを望みます。

それはある意味で、相手と「情を交わす」ため、
心のつながりをもつための行動であるように思います。

いくらビジネス上の関係とはいえ、
何回も顔を合わせて交渉しているうちに、
お互いに感情をもった人と人との関係といった要素も
生まれてきます。

そこには思いやりも、やさしさも、同情もあり、
たんに資料や数字だけで成り立っている人間関係よりも
強くなっています。

たとえ利益は少なくても、
「あの人のためなら」と、
力を貸したくなることもあるのが、
血の通った人間関係です。


余談になりますが、学歴が高く、知識が豊富で、
いわゆる頭のいい人、
そういう人ほど実は「情にもろい」一面があるものです。

頭のいい人は、理屈で攻めるほうが説得しやすいだろうと
私たちは思いがちですが、実際はそうではありません。

理屈を組み立てたつもりでいても、
そこにはそごや矛盾があれば、
たちまち相手は見抜いてしまいます。


いっそうのこと、

「問題はあるのはわかっているのですが、
 あなたにウンと言ってもらわなければ、
 うちの会社は立ち行かなくなってしまうんです」

「どうか、どうか、お願いします」

と泣き落としをしてみせるのも、ひとつの手です。


理屈で攻めるよりも、

「そうですか、あなたがそこまでいうのであれば、
 条件つきですが・・・」

ということになるかもしれません。

もちろん最初から最後まで泣き落としというのは、
逆効果かもしれませんが、ここぞというときは効果大です。


◆編集後記

村上春樹の「1Q84」を読み始めました。

ページをめくるのが楽しみで、時間を忘れてしまいます。

村上春樹の本は、僕はいつもそうですが、
読んでいると催眠に入ったような、ふわふわした感覚に陥ります。

それが心地いいんですね〜。


今日も最後まで読んでくださり、ありがとうございました。
あなたにすべての良きことが、なだれのごとく起きますように(*^。^*)

第437号(2018年1月5日)

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